Naiker
12/03/2010, 14:58
Hay un libro, cuyo título es How to Win Friends and Influence People, de Dale Carnegie, que desde 1936 ha vendido más de 15 millones de ejemplares. Aún hoy se considera la Biblia del arte de la manipulación mental.
El libro contiene cuatro secciones principales que sirven como modelo para explotar las necesidades emocionales básicas de los seres humanos y para conseguir manipularlos.
El manual sirvió de base para décadas de investigación mucho más avanzada sobre la evaluación de la personalidad y el control de la conducta, gracias a los nuevos descubrimientos en psicología, neurología y cognición. Investigaciones que han servido para desarrollar métodos para las compañías de coches, a fin de vender más y mejor. O para los expertos en el servicio de atención al cliente.
Incluso han servido para crear modelos de interrogatorio para la Agencia Central de Inteligencia de Estados Unidos (CIA), incluidos en su manual de interrogatorios. El manual Kubark, escrito en 1936, fue diseñado para ayudar a los operarios de la CIA a obtener confesiones e información secreta de sus detenidos.
Las armas empleadas en el manual son exclusivamente mentales.
Muchas de las estrategias del manual están orientadas a interrumpir las asociaciones emocionales familiares de una persona para llevarla a un estado de confusión. Cuando las facultades racionales del detenido han sido confundidas, mermadas, entonces ha llegado el momento de manipularlas.
Los especialistas en manipulación organizan psicodramas para lograr este efecto. La CIA tiene nombres para cada guión y cada papel que representan los interrogadores. Como si todo fuera una obra de teatro para generar determinados estados mentales en el detenido.
Estos son algunos de estos psicodramas:
-Nadie me quiere: se comunica al detenido que otros detenidos están denunciándolo malévolamente o que otros detenidos están confesando o rindiéndose. Incluso pueden comunicarle al detenido que ya no lo necesitan más, tras la entrada de una secretaria en la sala, llevando consigo las declaraciones del resto de detenidos. Normalmente, a continuación se produce una desesperada confesión.
-Iván es un lobo: se convence al detenido que su jefe o su organización le han abandonado, que no se preocupan por él, que él, el interrogador, es su verdadero amigo ahora.
-Spinoza y Mortimer Snerd: el interrogador formula preguntas confusas para las que el detenido posiblemente no tendrá respuestas. De este modo, cuando el interrogador pregunte algo que por fin sepa el detenido, éste se sentirá aliviado al ser capaz de contestar correctamente.
-Fuga organizada: los interrogadores fingen ser aliados, quizá agentes de mismo país del prisionero.
-Alicia en el País de las Maravillas: los interrogadores formulan preguntas tontas o sin sentido y usan inflexiones vocales extravagantes para que el detenido piense que está alucinando.
-Bajo el hechizo: convencen al detenido que está bajo los efectos de la hipnosis. Por ejemplo, le dicen que el posabrazos de su silla se va a poner muy caliente, algo que ocurre realmente porque el posabrazos ha sido calentado artificialmente.
-Mutt y Jeff: la técnica que todos hemos visto en las películas, el de policía bueno y policía malo.
Las técnicas de manipulación promovidas por Dale Carnegie y perfeccionadas por la CIA han sido adaptadas y actualizadas por una amplia variedad de empresas.
El libro contiene cuatro secciones principales que sirven como modelo para explotar las necesidades emocionales básicas de los seres humanos y para conseguir manipularlos.
El manual sirvió de base para décadas de investigación mucho más avanzada sobre la evaluación de la personalidad y el control de la conducta, gracias a los nuevos descubrimientos en psicología, neurología y cognición. Investigaciones que han servido para desarrollar métodos para las compañías de coches, a fin de vender más y mejor. O para los expertos en el servicio de atención al cliente.
Incluso han servido para crear modelos de interrogatorio para la Agencia Central de Inteligencia de Estados Unidos (CIA), incluidos en su manual de interrogatorios. El manual Kubark, escrito en 1936, fue diseñado para ayudar a los operarios de la CIA a obtener confesiones e información secreta de sus detenidos.
Las armas empleadas en el manual son exclusivamente mentales.
Muchas de las estrategias del manual están orientadas a interrumpir las asociaciones emocionales familiares de una persona para llevarla a un estado de confusión. Cuando las facultades racionales del detenido han sido confundidas, mermadas, entonces ha llegado el momento de manipularlas.
Los especialistas en manipulación organizan psicodramas para lograr este efecto. La CIA tiene nombres para cada guión y cada papel que representan los interrogadores. Como si todo fuera una obra de teatro para generar determinados estados mentales en el detenido.
Estos son algunos de estos psicodramas:
-Nadie me quiere: se comunica al detenido que otros detenidos están denunciándolo malévolamente o que otros detenidos están confesando o rindiéndose. Incluso pueden comunicarle al detenido que ya no lo necesitan más, tras la entrada de una secretaria en la sala, llevando consigo las declaraciones del resto de detenidos. Normalmente, a continuación se produce una desesperada confesión.
-Iván es un lobo: se convence al detenido que su jefe o su organización le han abandonado, que no se preocupan por él, que él, el interrogador, es su verdadero amigo ahora.
-Spinoza y Mortimer Snerd: el interrogador formula preguntas confusas para las que el detenido posiblemente no tendrá respuestas. De este modo, cuando el interrogador pregunte algo que por fin sepa el detenido, éste se sentirá aliviado al ser capaz de contestar correctamente.
-Fuga organizada: los interrogadores fingen ser aliados, quizá agentes de mismo país del prisionero.
-Alicia en el País de las Maravillas: los interrogadores formulan preguntas tontas o sin sentido y usan inflexiones vocales extravagantes para que el detenido piense que está alucinando.
-Bajo el hechizo: convencen al detenido que está bajo los efectos de la hipnosis. Por ejemplo, le dicen que el posabrazos de su silla se va a poner muy caliente, algo que ocurre realmente porque el posabrazos ha sido calentado artificialmente.
-Mutt y Jeff: la técnica que todos hemos visto en las películas, el de policía bueno y policía malo.
Las técnicas de manipulación promovidas por Dale Carnegie y perfeccionadas por la CIA han sido adaptadas y actualizadas por una amplia variedad de empresas.